各飯店因?yàn)槟承┮蛩�，諸如裝飾布置、面積規(guī)模、地理位置以及床的種類(lèi)而設(shè)置了若干種價(jià)格類(lèi)型。因此，前臺(tái)客房的標(biāo)牌價(jià)格的區(qū)別相差可能很大。那么，前臺(tái)工作人員如何嫻熟地利用各種技巧吸引客人選擇中檔或豪華級(jí)客房，則對(duì)于增加飯店全部客房收入，平均出租率和經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)具有十分重要的意義。為此，我們介紹三種增加客房業(yè)務(wù)的技巧。　

　　1．任選法。使用這一技巧時(shí)，前臺(tái)服務(wù)員先向客人提供幾個(gè)可供選擇的價(jià)格，然后再問(wèn)客人："請(qǐng)問(wèn)您喜歡哪一種?"這樣，服務(wù)員沒(méi)給客人施加任何壓力，客人會(huì)給自己施加一種壓力，從而會(huì)選擇一種中檔價(jià)格的客房。　

　　可以看出，人們一般都不愿意走入極端。他們會(huì)認(rèn)為，選擇更便宜的客房會(huì)使其有失體面，而選擇更昂貴的房間會(huì)顯得過(guò)分奢華�？腿瞬挥傻脙�(nèi)心產(chǎn)生一種壓力驅(qū)使他們選擇中檔價(jià)格，同時(shí)也對(duì)自己及他人顯示了自己的合理性和某種讓步�！�

　　任選法的運(yùn)用可以有效地把握住客人，使其選擇中檔價(jià)格，而不至于滑到更低價(jià)格。

　　2．滲透法。相比之下，這種方法是先獲得客人對(duì)適中要求的認(rèn)可，從而為客人接受更進(jìn)一步的要求作出讓步。

　　在滲透法中，接受了第一個(gè)要求的客人會(huì)暗中顯示出他們接受得起這種要求。因此，這些人以后有可能接受更大的要求。接受導(dǎo)致更多的認(rèn)可，正像不接受導(dǎo)致以后的拒絕一樣。

　　下面舉個(gè)例子看看前臺(tái)服務(wù)員如何運(yùn)用滲透法增加客房業(yè)務(wù)。一個(gè)前臺(tái)服務(wù)員正幫助一位客人辦理登記手續(xù)，這位客人事先預(yù)訂的是一間低檔次的客房。服務(wù)員說(shuō)道，"若再加10元，可給您安排一張大號(hào)床"，或者"若再增加20元，您能住進(jìn)可看到海濱風(fēng)景的豪華間"，再或者，"只要再加35元，您可以享受到我們的全價(jià)服務(wù)，包括兩個(gè)人的早餐和晚餐。"　

　　客人一旦展示了某種程度的讓步(通過(guò)預(yù)訂客房等)，那么更大的讓步，如果只是一點(diǎn)點(diǎn)費(fèi)用的增加，通常也會(huì)接受。

　　3．強(qiáng)制法。強(qiáng)制法是指業(yè)務(wù)人員提出一個(gè)不合情理的要求，以至于不可能被人服從接受。當(dāng)這個(gè)要求被買(mǎi)主拒絕后，推銷(xiāo)員換一個(gè)較溫和的提議，這一提議有可能得到服從的反饋。這種方法在各種場(chǎng)合都能奏效。

　　強(qiáng)制法也可以很順利地應(yīng)用于客房預(yù)訂業(yè)務(wù)或?qū)εR時(shí)來(lái)客的客房業(yè)務(wù)上。這一方法可稱(chēng)之為嚴(yán)密的建議型業(yè)務(wù)。

　　推銷(xiāo)員(前臺(tái)服務(wù)員)一開(kāi)始先強(qiáng)烈而熱情地推薦一個(gè)適合客人條件的更高房?jī)r(jià)，這可能有兩種結(jié)果：一是客人接受前臺(tái)服務(wù)員提供的更昂貴的客房，因?yàn)楫吘褂腥私?jīng)濟(jì)寬裕，出手大方。而且，有的客人就是想住更好的房間。二是在更多的典型情況下，客人會(huì)回絕更昂貴的客房。然后，前臺(tái)服務(wù)員把話(huà)題轉(zhuǎn)到另外一種較為昂貴的客房，并滔滔不絕地描述房間的長(zhǎng)處和特點(diǎn)。服務(wù)員應(yīng)就此鍥而不舍地開(kāi)導(dǎo)下去，直至客人作出決定。當(dāng)然也有堅(jiān)持住低擋客房的客人，這另當(dāng)別論�！�

　　這一推銷(xiāo)方法是用來(lái)爭(zhēng)取盡可能多的客人預(yù)訂中、高檔客房。雖然喜歡算經(jīng)濟(jì)帳的客人會(huì)選擇低檔客房，但大多數(shù)客人會(huì)選擇中檔級(jí)客房。互惠的原則會(huì)使許多客人相信，在拒絕了前臺(tái)服務(wù)員的建議以后，接受中檔客房便是一個(gè)理智的妥協(xié)。

　　任選法、滲透法、強(qiáng)制法構(gòu)成了強(qiáng)有力的、行之有效的推銷(xiāo)方法體系。任何一家飯店均可用來(lái)大幅度地增加客房業(yè)務(wù)收入，提高平均出租率和利潤(rùn)。

　　不過(guò)需要說(shuō)明的是，要成功地運(yùn)用這些方法必須對(duì)前臺(tái)服務(wù)員進(jìn)行專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)，并主動(dòng)熱情地進(jìn)行推銷(xiāo)服務(wù)。